Embudo de Ventas
Fuente: https://www.rdstation.com/es/ventas/ Foto Photo by LinkedIn Sales Solutions on Unsplash
El embudo de ventas es una representación de las etapas por las que pasa un un potencial cliente, desde el primer contacto con la empresa hasta la conclusión de la venta.
Por lo común un embudo de ventas (también conocido como funnel de ventas) se divide en 3 etapas:
-Parte alta (ToFu por Top of Funnel)
-Parte media (MoFu por Middle of Funnel)
-Parte baja (BoFu por Bottom of Funnel).
Estas fases están relacionadas de forma directa con las 4 etapas del proceso de compra o Buyer Journey que son: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema, consideración de la solución y decisión de compra.
Esta sería la conexión:
- Parte superior del embudo para el aprendizaje y descubrimiento
- Parte media del embudo para el reconocimiento del problema y la consideración de la solución
- Parte baja del embudo para la decisión de compra
El embudo también representa la etapa en que la persona está en relación con tu empresa. Eso puede variar de empresa para empresa, pero de modo básico es: visitantes, leads, oportunidades y clientes.
Para saber más sobre el tema accede al post Embudo de Ventas: qué es, para qué sirve y cómo montar uno.
Ahora si lo que necesitas es diseñar tu embudo, te recomendamos usar la herramienta Benchmarking del Embudo de Ventas.
Visitantes
Son los que llegan a la primera etapa del embudo, se trata de un grupo de personas como usuarios que visitan tu sitio web al menos una vez.
Las personas llegan hasta esta fase por diferentes caminos, llamadas fuentes de tráfico en el marketing digital, como links patrocinados, búsqueda orgánica y redes sociales.
Para que los visitantes avancen en el embudo (y se transformen en leads), es necesario convertirlo por medio de algún formulario o Landing Page.
Leads
Un lead es una persona que proporciona sus datos de contacto (nombre, correo electrónico, teléfono, etc.) a cambio de una oferta de valor en tu sitio web, que puede ser contenido, herramientas, evaluaciones, pedidos de productos/servicios, entre otros.
En decir que un lead es alguien que ha expresado interés en el tema de tu negocio y es probable que le llame la atención conocer más acerca de tu empresa, tanto en términos de conocimiento como en relación con las ofertas de productos/servicios.
Lee más sobre el tema en el post Leads en Marketing y Ventas: de la generación al análisis.
Oportunidades
Una oportunidad es un lead que ya está en una etapa más avanzada en el proceso de compra, que tuvo una interacción significativa con tu empresa, ya conoce la solución y solo le falta hacer el cierre de la venta.
Algunas empresas dejan esa tarea de identificar oportunidades al equipo de marketing, en especial cuando el volumen es pequeño. En cambio, cuando el volumen de leads es alto, se recomienda asignarlos al área de preventas.
Para saber más, conoce el post Cómo identificar buenas oportunidades de ventas en tu embudo.
Clientes
Al realizar la primera venta para la oportunidad, esta se convierte en un cliente. Este proceso es una señal de que a lo largo del proceso se logró entender los principales “dolores” del lead y la solución presentada estaba alineada con sus expectativas.
El enfoque en esta etapa debe ser la retención, estimular la compra de nuevos productos o la recomendación para nuevos clientes. Este debe ser un trabajo continuo entre las áreas de ventas, éxito del cliente (customer success) y marketing.
Otras etapas que podemos agregar al embudo
Sea cual sea el sector de tu empresa, es posible agregar nuevas etapas a lo largo del embudo de ventas para así mejorar la calificación y la productividad de las áreas de marketing y ventas.
Las etapas pueden cambiar de una empresa a otra, tanto en cantidad como en actividades ejercidas en cada una. Otras fases que pueden ser incluidas en el embudo de ventas son:
- MQL: cuando el lead cumple con los requisitos mínimos establecidos por la empresa para ser transferido al equipo de ventas, se le denomina Marketing Qualified Lead (MQL). Esto significa que ha sido calificado por el equipo de marketing y aún no ha tenido contacto alguno con el equipo de ventas.
- SAL: la sigla corresponde a Sales Accepted Lead (Lead aceptado por ventas), indicando que un pre-vendedor (SDR) ha validado y aceptado ese MQL, preparándolo para su abordaje. En esta fase, aún no se ha establecido contacto con el lead, por lo que la verificación de la información y la evaluación del potencial del lead como cliente no se han realizado.
- SQL: tras pasar por estas etapas de calificación, el lead deja de ser SAL y se convierte en un SQL (Sales Qualified Lead o lead calificado por ventas). Esto significa que cumple con todos los requisitos mínimos necesarios para ingresar al proceso de ventas.
En este momento, si la empresa cuenta con un equipo de pre-ventas, se programará una conversación con un vendedo
