Ventas: estrategias, técnicas y todo lo que necesitas saber
Fuente: https://www.rdstation.com/es/ventas/
Las ventas son el corazón de cualquier negocio exitoso, sin embargo, es un proceso desafiante que requiere de estrategias y acciones efectivas para lograr los resultados esperados. El concepto de ventas es muy amplio, pero en sí consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el vendedor y la otra el comprador. En este contenido, intentamos traer el máximo posible de información sobre ventas. Hablaremos sobre proceso, equipo, modelos, metas, herramientas y mucho más. ¡Continúa la lectura para saber todo sobre ventas y mejorar tus resultados en el área comercial!
¿Qué significa ventas?
Ventas son las actividades realizadas para incentivar potenciales clientes a realizar una determinada compra. Las ventas hacen parte de la sociedad desde hace mucho tiempo y puede considerarse como una de las profesiones más antiguas del mundo. Vender es una práctica que existe incluso antes de la moneda. Cuando las personas no podían comprar algo, negociaban un ítem por otro. Así, mediante lo que se conoce como trueque, canjeaban un kilo de maíz por un kilo de algodón, por ejemplo. Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas, que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, cuando por ejemplo venden un artículo usado en los clasificados.Llevando el concepto al ámbito profesional, el área de ventas (también conocida como área comercial) es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta, no hay facturación y, por supuesto, no hay crecimiento.
Proceso de ventas
Un proceso de ventas se define como un conjunto de reglas, actividades y actividades que se utilizan en el área comercial. Este modelo se aplica de manera consistente para todos los implicados y tiene las siguientes características:
Educativo: capaz de ser enseñado a los involucrados, pudiendo ser utilizado por cualquiera del área.
Medible: tiene condiciones de crecer de forma uniforme, soportando el aumento de demanda.
Previsible: posee indicadores claros para el análisis de resultados. Incluye expectativas claras de resultados para ser cumplidos en el período.
Es evidente que en función al segmento (tecnología, educación, retail), el modelo de ventas (venta directa, autoservicio, comercio electrónico, mayorista) y el público objetivo (B2B, B2C, B2B2C), se puede optimizar la eficiencia del modelo.
No obstante, el concepto es aplicable en cualquier empresa con enfoque en crecimiento escalable.
Establecer un procedimiento claro y bien definido es fundamental por varias razones, entre las cuales se incluyen acelerar la incorporación de los vendedores, brindar capacitación al equipo de ventas, apoyar la mejora continua de los resultados de los vendedores, enriquecer la eficiencia en las operaciones comerciales y facilitar la expansión del equipo
En suma, podríamos pensar en la creación del proceso con base en 4 principales pilares:
Venta simple/self-service
Una venta sencilla se distingue por su capacidad de concretarse en el mismo momento, sin necesidad de extensas conversaciones o reuniones entre el lead (cliente potencial) y el vendedor. Es el caso del retail y de e-commerce, donde muchas veces la persona ya está decidida a rlizar la compra. Ejemplos de ventas simples son ropa, electrodomésticos, libros, comestibles.
Ventas complejas
El nombre ya lo dice todo. Es muy difícil que una venta ocurra en el primer contacto entre la empresa y el lead. Una venta compleja necesita de varios procesos y no se resume solo al cierre. Aquí, el vendedor asume un papel más entrenado, ayudando al lead a entender su problema y ofreciendo una solución personalizada para el mismo. Ejemplos de ventas complejas son consultorías, softwares e inmuebles.
Ciclo de ventas
El ciclo de ventas es, de forma resumida, el tiempo que cada lead lleva para hacerse cliente de la empresa. Es un proceso que engloba varias etapas del embudo de ventas y varía bastante de acuerdo al segmento, complejidad y modelo de ventas. Una pregunta que las empresas se hacen todo el tiempo es: ¿Cómo podemos reducir nuestro ciclo de ventas? No existen fórmulas mágicas, pero sí algunas actitudes que pueden acelerar el ciclo de ventas:
- Prospectar clientes con el perfil deseado por la empresa.
- Tener un proceso de ventas establecido
- Resolver el problema del cliente (y no solamente vender el producto).
- Marcar reuniones con decisores
- Comprender el proceso de compra del cliente.
- Preocuparse con el negocio del cliente.
- Mostrar más que hablar.
Manejo de objeciones en ventas
En cada proceso de ventas, las objeciones son inevitables y el primer paso consiste en abordarlas como una oportunidad para resaltar el valor de tu solución, subrayando la necesidad del prospecto. Con el acceso a la información, los consumidores investigan, comparan y comprenden a fondo tu producto o servicio antes de llegar al momento de la compra, en especial en el ámbito de las ventas B2B (de empresa a empresa). En la práctica, estas objeciones suelen surgir como reacciones automáticas y en muchas ocasiones, instantáneas, por parte de prospectos que aún no han percibido completamente el valor de utilizar tu producto o servicio o que aún no se encuentran en el momento ideal para la compra.
Separamos algunos consejos para incluir en tu proceso e intentar evitar esas objeciones:
Diseña un proyecto: dale al lead una solución que pueda impactar en alguno de sus objetivos y crea un diferencial competitivo, un plus.
Conoce cuáles son los obstáculos: identifica lo que le está impidiendo a la empresa cerrar un proyecto, puede ser el presupuesto, prioridad, competencia con precio menor, entre otros.
Con lo anterior, realiza un plan de acción en donde tu lead pueda resolver los problemas enlistados en el diagnóstico sin tu solución y muéstrale que el mejor camino es tu producto o servicio.
Destaca tu producto/servicio: resalta los resultados de tu servicio o producto, comparándolo siempre con los principales problemas que la empresa tiene. Para saber más, lee el artículo Cómo identificar y evitar objeciones en un proceso de ventas.
